En la empresa tal y como la conocemos, el departamento comercial es el encargado de relacionar las peticiones de los clientes con la salida de material de los stocks. Los integrantes de este departamento podrían subdividirse en dos especies individuales y únicas: El vendedor y el agente comercial.
El vendedor es aquél que recibe llamadas, que recibe pedidos. Son los que se encargan de las ventas en sí. Son los que gestionan todo el tránsito de datos que acaban haciendo que de esa llamada recibida, acabe habiendo un paquete preparado.
El agente comercial, por otro lado, es el encargado de visitar a los clientes. Es el que realmente tiene trato con el cliente físicamente. El que habla con los representantes. El que "negocia" condiciones (y lo pongo entre comillas, porque el margen de negociación es el que marca la dirección). Acostumbran a repartirse zonas de acción e intentan tener al cliente contento. Suelen tener don de gente, y son carismáticos.
El agente comercial, es el que "consigue" la venta, y el vendedor el que la "procesa". Por lo tanto, no es descabellado que la empresa se esfuerce en que el agente comercial tenga a su alcance toda la información posible del cliente. De ahi nace la idea del CRM.
¿Qué es el CRM? Pues el CRM no es nada más que una gran base de datos con mucha información sobre los clientes, que permite que puedas hacer un perfil detallado de cada uno de éstos, y que permite al agente comercial mejorar la calidad de atención a cliente, así como adelantar ofertas.
¿Hasta qué nivel llega la base de datos? Pues eso depende del trabajo que se le haya dedicado, o el nivel de detallismo que se pretenda conseguir. Conozco casos que el CRM incluye información personal sobre el representante del cliente, tal como si está casad@, nombre del marido/mujer, numero de hij@s, edades de l@s hij@s, nombres de l@s hij@s, incluso como llevan el curso! Y todo esto para qué? Para que el agente comercial pueda relacionarse de forma más directa, que se involucre y se interese por la persona, a la par que por la empresa.
El uso de CRM's por lo tanto, busca optimizar el trabajo/relación del agente comercial con el cliente, y por lo tanto, aumente el volumen de ofertas/pedidos.
viernes, 1 de junio de 2007
jueves, 31 de mayo de 2007
Blogs, marketing i molt més...
Acutalment el blogs, no tan sols serveixen per penjar coses a titol personal, sino que moltes empreses ja disposen del seu blog, per tal de 'anunciar les novetats en ell o coses que tenen relació amb l'empresa.
No tan sols això, sino que els blogs aporten moltes més coses a les empreses, és a dir a, a través d'ells poden fer estudis de màrketing. Que vol dir això: a molts blogs la gent expressa l'opinió d'un producte determinat d'una certa empresa i si aquest producte no agrada l'empresa descobreix el motiu de perquè no agrada i intenta millorar.
Aqui tenim un exemple, no es el cas de millorar un producte sino d'un servei web de l'empresa Heiniken que, no permetia l'accés a la seva web amb firefox i arran d'unes queixes a ara ja es pot visitar la seva web.
Aqui tenim un exemple, no es el cas de millorar un producte sino d'un servei web de l'empresa Heiniken que, no permetia l'accés a la seva web amb firefox i arran d'unes queixes a ara ja es pot visitar la seva web.
I es que el blogs estant esdevenint un mitjà molt eficaç per aconseguir informació tant per consumidors com per les empreses.
I es que cada dia la relació entre blogs i empreses va creixent més.
I es que cada dia la relació entre blogs i empreses va creixent més.
Blogs, marketing e independencia
Certificacions de qualitat ISO:9000
Com no, els senyors de l’Organització Internacional de l’Estandardització també estan posats en els certificats de qualitat. A part de fer estàndards per a formats de gravació de CD’s i codis de països, entre moltes d’altres coses, s’han dedicat a fer un estàndard per a gestionar la qualitat d’una empresa.
I que certifica aquest estandard? Doncs a diferència del que molts podeu pensar no certifica que un cert producte tingui molta qualitat, sino que el producte sempre serà igual.
I que s’ha de fer per a tenir una certificació ISO 9000? Primer de tot el més important és el Manual de Qualitat. En aquest manual s’explica tots els procediments que es duran a terme per a fabricar els productes. La majoria de vegades els procediments van acompanyats de formularis però algunes vegades no. Per exemple un procediment que parli del manteniment de la maquinaria. Si el procediment diu que s’ha de posar greix a una màquina un cop al més, hi haurà un formulari on cada mes s’apuntarà que s’ha engreixat la màquina. Però si el procediment diu que cada treballador desprès d’utilitzar una màquina l’haurà de deixar neta, per això no cal formulari, ja que senzillament s’ha de fer un cop finalitzada la feina.
miércoles, 30 de mayo de 2007
Evolución y resultado de las técnicas de márketing de un producto (iPod)
En la asignatura, hemos visto el concepto de "seducción" que un producto tiene que cumplir hacia su grupo potencial de consumidores, para que la empresa que lo ha creado pueda venderlo (al menos por encima de la competencia).
Pero más allá de esto, me gustaría analizar un poco por encima la evolución que ha experimentado esta práctica, cada vez más dificultosa e intrincada, que ha tenido que producirse para mantener en la linea la calidad y resultados necesarios.
Seguro que los que vivieron el inicio de la televisión (al menos desde la etapa en que empezaron a aparecer los primeros anuncios televisivos) habrán notado un cambio significativo a la hora de anunciar los productos. Los que aún no habíamos nacido lo hemos podido comprobar en los "remembers" -sobretodo en navidad-, en los que aparece publicidad que se emitía en la tele en blanco y negro, dónde para cada producto, lo que se intentaba denotar era su "útilidad práctica real" (seguida de alguna frase ingeniosa para recordarlo).
Pues bién, hoy en día esto ya no es así. Actualmente, tal y como hemos visto en clase, lo que el sector de márketing de una empresa debe conseguir es hacer "atractivo por encima de los demás" el producto (incluso por encima diría yo de su ventaja real sobre otros productos). Con esto quiero decir que, básicamente, hoy en día la competencia en cada sector ya es muy parecida, con pequeñas diferencias entre productos de una misma gama, por lo que factores como la apariencia han pasado a tomar un protagonismo que antaño no tenían.
Ilustremos esto con un ejemplo: el iPod.
Analicemos qué ventaja tiene este sencillo MP4 por encima de los demás. Y digo "sencillo" basándome en que, por ejemplo, a diferencia de la mayoria, no tiene radio, ni grabación de voz, ni tan solo se pueden reproducir videoclips en sus versiones de menor capacidad (algo prácticamente indispensable para todo MP4).
Pués bien, como ya he comentado en otros posts, llevo bastante tiempo trabajando de comercial para una empresa dedicada al sector de la informática, y resulta que una de mis labores consiste en vender este producto y otros reproductores de música. Desde mi experiencia puedo asegurar que existen muchísimos aparatos más buenos que el iPod (e incluso a un precio más bajo), auque también aseguro que el que más demanda tiene es este. Por ello podemos decir que Apple ha llevado a cabo una excelente campaña de márketing (osea: ha sabido hacer creer a la gente que el mejor MP4 que existe es el suyo).
Más que en su utilidad real, Apple se ha propuesto superponer otros aspectos, como un diseño muy atractivo (yo personalmente confieso que me parece muy bonito), un mando de control táctil (pionero en el sector, aunque de dudosa útilidad práctica), un nombre extraño y melódico (iPod, con lo fácil que sería llamarlo Ipod), una amplia gama de colores y, lo que creo más importante de todo, un alto (aunque asequible) precio. Digo esto, porque otro factor que determina la influencia que un producto puede ejercer sobre la gente, es que el precio sea alto pero alcanzable: "si es caro, seguro que es bueno", y esto no siempre es así (por ejemplo, el injustificado precio de la Play Station 3). Si a todo esto, además, le unes un machaqueo publicitario constante, el resultado es un lavado de cerebro, y una legión de clientes demandando el producto en cuestión. Podríamos incluso añadir otro detalle: al igual que muchos otros productos de demás sectores, su anuncio televisivo no da al consumidor ninguna información "útil" sobre el producto, sinó que de 30 segundos que dura, los 25 primeros son imagenes sin demasiada relación con el producto, para llamar la atención del cliente, mientras que tan solo los 5 últimos dicen algo (eso sí, nunca especificaciones técnicas) sobre él.
En resumen, iPod es un producto caro, de calidad de sonido y pantalla medias, sin complementos, con accesorios igualmente caros, pero líder de ventas en el sector. He aquí la importancia del márketing.
Pero más allá de esto, me gustaría analizar un poco por encima la evolución que ha experimentado esta práctica, cada vez más dificultosa e intrincada, que ha tenido que producirse para mantener en la linea la calidad y resultados necesarios.
Seguro que los que vivieron el inicio de la televisión (al menos desde la etapa en que empezaron a aparecer los primeros anuncios televisivos) habrán notado un cambio significativo a la hora de anunciar los productos. Los que aún no habíamos nacido lo hemos podido comprobar en los "remembers" -sobretodo en navidad-, en los que aparece publicidad que se emitía en la tele en blanco y negro, dónde para cada producto, lo que se intentaba denotar era su "útilidad práctica real" (seguida de alguna frase ingeniosa para recordarlo).
Pues bién, hoy en día esto ya no es así. Actualmente, tal y como hemos visto en clase, lo que el sector de márketing de una empresa debe conseguir es hacer "atractivo por encima de los demás" el producto (incluso por encima diría yo de su ventaja real sobre otros productos). Con esto quiero decir que, básicamente, hoy en día la competencia en cada sector ya es muy parecida, con pequeñas diferencias entre productos de una misma gama, por lo que factores como la apariencia han pasado a tomar un protagonismo que antaño no tenían.
Ilustremos esto con un ejemplo: el iPod.
Analicemos qué ventaja tiene este sencillo MP4 por encima de los demás. Y digo "sencillo" basándome en que, por ejemplo, a diferencia de la mayoria, no tiene radio, ni grabación de voz, ni tan solo se pueden reproducir videoclips en sus versiones de menor capacidad (algo prácticamente indispensable para todo MP4).
Pués bien, como ya he comentado en otros posts, llevo bastante tiempo trabajando de comercial para una empresa dedicada al sector de la informática, y resulta que una de mis labores consiste en vender este producto y otros reproductores de música. Desde mi experiencia puedo asegurar que existen muchísimos aparatos más buenos que el iPod (e incluso a un precio más bajo), auque también aseguro que el que más demanda tiene es este. Por ello podemos decir que Apple ha llevado a cabo una excelente campaña de márketing (osea: ha sabido hacer creer a la gente que el mejor MP4 que existe es el suyo).
Más que en su utilidad real, Apple se ha propuesto superponer otros aspectos, como un diseño muy atractivo (yo personalmente confieso que me parece muy bonito), un mando de control táctil (pionero en el sector, aunque de dudosa útilidad práctica), un nombre extraño y melódico (iPod, con lo fácil que sería llamarlo Ipod), una amplia gama de colores y, lo que creo más importante de todo, un alto (aunque asequible) precio. Digo esto, porque otro factor que determina la influencia que un producto puede ejercer sobre la gente, es que el precio sea alto pero alcanzable: "si es caro, seguro que es bueno", y esto no siempre es así (por ejemplo, el injustificado precio de la Play Station 3). Si a todo esto, además, le unes un machaqueo publicitario constante, el resultado es un lavado de cerebro, y una legión de clientes demandando el producto en cuestión. Podríamos incluso añadir otro detalle: al igual que muchos otros productos de demás sectores, su anuncio televisivo no da al consumidor ninguna información "útil" sobre el producto, sinó que de 30 segundos que dura, los 25 primeros son imagenes sin demasiada relación con el producto, para llamar la atención del cliente, mientras que tan solo los 5 últimos dicen algo (eso sí, nunca especificaciones técnicas) sobre él.
En resumen, iPod es un producto caro, de calidad de sonido y pantalla medias, sin complementos, con accesorios igualmente caros, pero líder de ventas en el sector. He aquí la importancia del márketing.
jueves, 24 de mayo de 2007
Les fires, una eina de màrqueting eficaç
Les fires en el procés de ventes són gairebé tant eficaces com la venta directa, i la gran afluència de possibles clients fa que en pocs dies es realitzin les comandes que amb altres mètodes s’haguessin realitzat en varis mesos.
martes, 22 de mayo de 2007
¿Qué se ha de negociar con un banco para llevar una buena gestión de tesorería?
El banco, ese gran desconocido. Esa entidad que tan amablemente guarda tus ahorrillos, trabaja con ellos, gana billones de euros, y encima te cobran comisiones hasta por salir en la grabación de seguridad de la oficina. ¿Qué es lo que tienen estos señores que no tenemos nosotros? ¿Qué les diferencia del resto de mortales de "a pié"? Pues que tienen dinero. Cantidades inimaginables de dinero. Entonces es cuando vamos nosotros a buscar una hipoteca y te piden 16 avales "porqué supones un riesgo" (no olvidemos que no deja de ser una empresa, también juega a lo de inversiones/riesgos).
¿Pero qué pasa cuando el pastel es más apetitoso que la hipoteca del mísero pisito de 50 metros de Pepín, que cobra 900eur, que tiene sus libretas de ahorro, targetas de crédito y sus planes de pensiones en ese banco? ¿Qué pasa cuando eres una empresa, y tienes la capacidad de darle a ganar al banco dinero de verdad? Pues que se bajan los pantalones... no podía ser de otra manera.
Con un banco, absolutamente todo es negociable, y las tarifas y comisiones imposibles de evitar o irreductibles, están para ser evitadas o reducidas. Simplemente has de ser alguien que les dé a ganar más dinero que el pobre Pepín.
Vamos a suponer, querido lector, que un día te levantas de la cama emprendedor, y montas un negocio. Un negocio que es una máquina de hacer dinero. Un negocio que pasa a ser una empresa, y de las buenas. ¿No crees que ya va siendo hora de poner contra las cuerdas a ese señor tan simpático del banco que le denegó la hipoteca a Pepín?
Antes de empezar a hacer negocios con un banco relacionados con la tesorería, hay que dejar las cosas claras de buen principio.
¿Cuales son los productos que nos ofrece el banco?
1.Productos de financiación:
¿Pero qué pasa cuando el pastel es más apetitoso que la hipoteca del mísero pisito de 50 metros de Pepín, que cobra 900eur, que tiene sus libretas de ahorro, targetas de crédito y sus planes de pensiones en ese banco? ¿Qué pasa cuando eres una empresa, y tienes la capacidad de darle a ganar al banco dinero de verdad? Pues que se bajan los pantalones... no podía ser de otra manera.
Con un banco, absolutamente todo es negociable, y las tarifas y comisiones imposibles de evitar o irreductibles, están para ser evitadas o reducidas. Simplemente has de ser alguien que les dé a ganar más dinero que el pobre Pepín.
Vamos a suponer, querido lector, que un día te levantas de la cama emprendedor, y montas un negocio. Un negocio que es una máquina de hacer dinero. Un negocio que pasa a ser una empresa, y de las buenas. ¿No crees que ya va siendo hora de poner contra las cuerdas a ese señor tan simpático del banco que le denegó la hipoteca a Pepín?
Antes de empezar a hacer negocios con un banco relacionados con la tesorería, hay que dejar las cosas claras de buen principio.
¿Cuales son los productos que nos ofrece el banco?
1.Productos de financiación:
1.1 Líneas de crédito:
La Línea de Crédito significa dinero siempre disponible en el banco, durante un período convenido de antemano. Es efectivo "disponible" para la empresa.Tiene la desventaja de que se paga un porcentaje de interés cada vez que utilizamos la línea de crédito. Por descontado, este tipo de financiamiento, esta reservado para los clientes mas solventes.
1.2.Préstamos a largo plazo:
Un préstamo es un sistema de financiación en el cual desde un principio queda fijado lo que vas a pagar y cuando lo vas a acabar de pagar. Además, está vinculado a su finalidad (bien o servicio).
1.3.Fáctoring:
Los bancos ofrecen este producto financiero a las empresas.Son dos servicios: administración de cobros y financiación. La empresa contrata con el banco la gestión de todos sus cobros y el adelanto de éstos a cambio de un interés.
1.4.Líneas de confirming:
Es un servicio que consiste en gestionar los pagos de una empresa a sus proveedores por parte de un banco, ofreciendo la posibilidad de cobrar sus facturas con anterioridad a la fecha de vencimiento a cambio de intereses.
1.5.Leasing:
El arrendador cede el derecho a usar algo a cambio del pago de rentas de alquiler durante un plazo determinado.Al final de este plazo el arrendatario tiene la posibilidad de comprar el bien, devolverlo o renovar el contrato.
1.6.Renting:
El arrendador cede el derecho a usar algo a cambio del pago de rentas de alquiler durante un plazo determinado. Al final de este plazo el arrendatario tiene la posibilidad de devolverlo o renovar el contrato.
2.Productos de garantía:
2.1.Avales:
Es una garantía bancaria. Su misión es demostrar al banco que, aunque el titular del crédito no constituya suficiente garantía para la concesión del crédito, hay un co-titular que responde por el titular y se compromete a pagar la cantidad que éste haya dejado de abonar, cuando esto ocurriera.
2.3.Créditos documentarios:
Es una orden que el cliente da a su banco para que proceda al pago de la operación en el momento en que el banco del acreedor le presente la documentación acreditativa de pago.
*****
Cuando un banquero sonriente os mencione alguna de estar fórmulas económicas, ya sabeis. Negociad con uñas y dientes (Si teneis dinero de verdad. Si no, id abriendo el bote de vaselina).
lunes, 21 de mayo de 2007
Just in Time
Què és el just in time?
Just in time, com tots sabeu significa just a temps. És un sistema d'organització de producció de les empreses.
Quins són els principals objectius del JiT?
Producció sota demanda
D'aquesta manera s'assegura que tot el que es fabrica es ven i s'habiten pèrdues per creació la creació de més estoc del compte.
Minimitzar l'estoc
Aquest objectiu va lligat amb el d'abans d'aquest manera s'evita que hi hagi molt d'estoc que alhora pot ser que no sigui venut.
No es permeten el errors.
Per evitar els error fan servir estratègies com les 5s.
Les 5s és la primera lletra de les següents paraules japoneses:
Seiri (Organització)
Seiton (Orde)
Seiso (Neteja)
Seiketsu (Neteja estandarditzada)
Shitsuke (Disciplina)
Reduir el temps d'entrega
Ja que es té menys estoc i es fabrica sota demana el JiT pretén que el temps d'entrega no sigui molt elevat.
Aquests objectius per això també s'apliquen a l'hora d'aconseguir el material per la fabricació i també s'apliquen en la relació proveïdor/client.
És per això que una empresa no vol guardar estoc de producte sinó que vol que el guardin el proveïdors i aquests enviïn el material de forma esglaonada. D'aquesta manera es continua la filosofia JiT, de no tenir molt de material sinó es fa servir.
On va néixer el JIT?
El Just in Time va néixer a Japó, més concretament a l'empresa automobilística Toyota, que va començar a usar aquest mètode als anys 50. Japó és una nació petita i es per això que un del principals objectius del JiT és la de la reducció d'espai físic, és a dir la reducció d'estoc ja que sino tenim estoc no l'hem de guardar.
S'ha de comentar que el JiT va aparèixer en una època on moltes empreses treien productes semblants i això va provocar una gran competitivitat en aquest món i les empreses japoneses se'n van saber aprofitar i moltes van passar a ser líders del mercat amb productes electrònics. Com per exemple, la inserció d'empreses fotocopiadores japoneses, com Canon, Ricoh i d'altres, al mercat EEUU, aportant màquines de gran qualitat i de baix cost, fent competència directe a empreses com IBM. I no tan sols en aquest sector, en les motos, Honda i més tard Suzuki, Yamaha, de seguida els japonesos van obrir un gran mercat al Estats Units fent competència a les gran cases nord-americanes com Harley Davinson.
Conclusions del JiT?
El JiT sembla un bon mètode ja que les empreses que l'han aplicat han augmentat la seva productivitat als últims 20 anys, ja que el no perdre estocs suposo un gran estalvi de diners i no tant sols això sino amb el poc marge d'error que es dona també s'eviten moltes pèrdues.
Actualment hi ha moltes empreses que fan servir aquest mètode per tal d'organitzar la seva productivitat, les empreses automobilístiques es són un gran exemple ja que la majoria d'elles fan les seva producció sota demanda.
La gran majoria d'aquestes empreses són Japoneses les quals els hi ha anat molt bé aquesta metodologia de producció, ja que moltes altres no han implementat el JiT en la seva producció i la majoria d'aquestes són empreses europees i nordamericanes.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)